スーパーサンシ株式会社
高倉 照和様
代表取締役副社長
株式会社ギアソリューションズ
道家 俊輔
代表取締役
三重県を拠点に、ネットスーパーの先駆者として業界をリードするスーパーサンシ株式会社。同社がさらなる飛躍のためにパートナーに選んだのは、戦略策定から現場実行までをワンストップで担う株式会社ギアソリューションズでした。
戦略を描くだけで終わらせず、施策の実行と、それを支えるデータ・システムまで入り込む。その支援で生まれた変化を、スーパーサンシの高倉様と、ギアソリューションズ代表の道家が振り返ります。
1. 創業40余年、ネットスーパーの先駆者が挑む「OMO」の次なる一手
――まず、スーパーサンシ様の事業展開についてお聞かせください。
高倉氏： 当社は三重県で13店舗を展開する小売業ですが、最大の特徴は1980年代から着手しているネットスーパー事業にあります。競合ひしめくエリアにおいて、この領域では圧倒的なシェアを維持してきました。
現在はそのノウハウをパッケージ化し、ネットスーパープラットフォーム「JAPAN NetMarket」として全国の小売業様へ提供するFC事業も加速させています。2024年時点で加盟法人は25社100店舗を超え、流通総額は150億円を突破しました。
小売業界全体でOMO（Online Merges with Offline）化が急務となる中、「サンシの知見を貸してほしい」という声は増え続けています。私たちの役割は、日々広がっています。
2. 選定の決め手は「プロセスへの精通」と「テクノロジーへの理解」
――多くの支援企業がある中で、なぜギアソリューションズを選ばれたのでしょうか。
高倉氏： 当社が販売するネットスーパープラットフォーム「JAPAN NetMarket」の販売強化に向けて、ご支援をお願いしました。
選んだ理由は明確で、「営業・マーケティングプロセスへの精通」と「テクノロジーへの理解」です。
多くのコンサルティング会社は戦略を立てて終わりですが、ギアソリューションズさんは違いました。立てた戦略を実行しながら、より効率的に回す仕組みも作る。そのスタンスに深く共感し、このチームなら任せられると確信しました。
3. GTMの4つのプロセスで全体を捉え、「今やること」と「やらないこと」を切り分ける
――特に印象に残っている取り組みを教えてください。
高倉氏： 最初に、販売の全体像をGTMの4つのプロセスで整理していただいたことです。リードを集めて育てる。商談につなげる。受注する。そして、導入後の売上を維持し、拡大する。どこで止まっているのかが、プロセスごとに見えるようになりました。
大手とは違い、私たちのリソースは有限です。この整理があったからこそ、「今、注力すべきプロセス」と「今はやらないこと」を明確に切り分けることができました。
この整理に沿って施策を進めた結果、過去の延長線上では想像できなかった成果が、複数の施策で現れ始めています。
4. 支援の中身：戦略からリード獲得・育成、GTMを支える基盤まで
――具体的には、どのような支援を受けていますか。
高倉氏： BtoBマーケティング業務をまるごとお任せしています。具体的には、以下の業務を担っていただいています。
- 戦略策定
- HPの制作と改善
- リード獲得施策の立案と実行（デジタルとアナログを組み合わせて展開）
- 経営者向けのDM
- ネットスーパー白書などのデジタルコンテンツ
- リード育成施策の実行
- ネットスーパーの収益シミュレーション
- 現場見学会など
- GTMを支える基盤構築
- ネットスーパーの取引データをBigQueryに集め、データマートを構築
- Tableauで、顧客向けの取引レポートを自動生成
- HubSpotによる、マーケティング基盤の構築
当社だけではできなかった施策が、広がっています。
5. GTMから得られた知識を、プロダクト改善にも活かす
――支援の範囲は、当初のマーケティング領域からサービス開発へと広がっています。
高倉氏： 当初はリード獲得や商談獲得といったGTMプロセスの相談がメインでしたが、サービスの価値を最大化するためには、プロダクト改善も欠かせません。
AIの出現で、プロダクトとして提供できる価値にも広がりが出ています。どういう価値を創るか。より安心してサービスを運営するには、どういったセキュリティガバナンスが必要か。こうした相談にも乗っていただいています。
ギアソリューションズさんには各領域のスペシャリストが在籍しており、課題に応じて最適なチームを柔軟に組成してくれます。私たちのニーズに並走し続けてくれた結果、自然と支援領域が広がっていったというのが正しい解釈ですね。
6. 今後の展望：スピード感を持った「変革」の継続
――最後に、ギアソリューションズへの今後の期待をお願いします。
高倉氏： 「ハンズオン型支援」を掲げる企業は多いですが、実際に現場で成果を出し切れるパートナーは極めて稀有な存在です。今後も現場の目線を忘れず、持ち前のスピード感で私たちの事業変革を牽引してほしい。さらなる新しい価値創出を期待しています。
7. ギアソリューションズより
道家： 戦略、施策の実行、営業・マーケティングの基盤。この3つを別々の会社に頼むと、つなぎ目で止まります。スーパーサンシ様の支援では、同じチームが3つすべてに入っています。
リードや商談といった営業・マーケティングのデータは、HubSpotに集めています。ネットスーパーの取引データはBigQueryに集め、データマートとして整えました。このデータマートをもとに、顧客向けの取引レポートをTableauで自動生成しています。これにより、レポートの制作時間が大幅に短縮されました。
私たちが取り組んでいるのは、GTMエンジニアリングです。GTMエンジニアリングとは、データ・AI・システムを組み合わせ、GTMプロセスを自動化・最適化することで、再現性のある収益システムへと進化させる活動です。取引データの整備とレポートの自動化は、その第一歩です。
スーパーサンシ様とは、より先進的な取り組みに向けて、これからも一層協業してまいります。